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Sales & Marketing Insight No.10 274527

앨빈 토플러, 리처드 왓슨과 더불어 세계 3대 미래학자로 평가 받고 있는 다니엘 핑크는 자신의 저서 ‘파는 것이 인간이다(To Sell is Human)에서 의미 있는 조사를 했습니다.

"당신은 직장에서 무슨 일을 합니까?" 라는 이름의 설문조사였습니다. 
세부적으로는 "당신의 업무 가운데 타인으로 하여금 그들이 가진 것을 포기하고 당신이 가진 것을 취하도록 설득하고 납득시키는 일은 몇 퍼센트가 되는가?" 라고 질문하였습니다. 

응답자들 대답의 평균은 41%이었습니다.  가장 많은 시간을 투입하는 부문은 "정보처리" 라는 대답이었습니다. 그러나 자신의 업무에서 가장 중요한 업무의 중요도의 질문에는 "고객 및 손님에 대한 응대"와 "다른 사람을 가르치고, 코칭하고, 훈련시키기"라고 대답하였습니다.
 
두 가지의 결론에 다다랐습니다. 
1. 미국근로자들은 약 40%의 시간을 타인을 설득, 납득시켜 영향을 미치는 활동에 쓰고 있다. 시간당 24분을!! 
2. 자신의 직업적 성공에 있어 이러한 활동이 주요한 일이라 생각하고 있다.
 
직접적인 세일즈 분야 종사자가 아닌 사람들의 업무내용과 중요도의 상당부분도 결국은 세일즈를 하고 있다는 것입니다.

미국근로자의 9명중 1명이 직접적인 세일즈에 종사하고 있다는 통계가 있습니다. 그러나 나머지 8명도 넓은 범위에서는 세일즈를 하고 있다는 것입니다.

이를 다니엘 핑크는 비판매 세일즈라고 명명하고 있는데요. 확대된 세일즈의 개념을 이야기하고 있습니다.

유럽의 최고 미래학자이자 노벨경제학상 수상자인 피터한센도 자신의 저서 뉴노멀(The New Normal)에서 이제 세상은 Contents가 아닌 Contact의 시대라 표현하고 있습니다. 여기에서 표현하는 Contact는 과연 무엇을 의미하는 것일까요?

마케팅의 아버지라 불리는 필립 코틀러.(그를 이 시대의 마케팅의 교과서라 칭하기도 합니다.) 그가 최근 자신의 논문 '싸움의 종말(Ending the war between sales and marketing) '에서 세일즈, 즉 영업 분야를 마케팅의 한 분야가 아닌 개별적이고 독립적인 분야로 다루었습니다. 이는 매우 중요한 시사점입니다.

마케팅의 관점에서 경제학자나 마케팅 전문가도 예측하기 어려운 절대가치의 시대입니다.
마케팅의 대가가 이야기하는 마케팅과 세일즈의 싸움의 종말.
시대가 변하고 있습니다. 마케팅의 시대를 넘어 세상이 세일즈를 주목하고 있습니다.

세일즈를 주목하라!
필자는 세일즈 전문 교육 컨설팅 업체의 대표로서 ‘세일즈의 전성시대’ 라고 표현하고 있지만 아직 세상이 이를 받아들이기에는 시간이 조금 더 필요할 것 같습니다.

그러나 세일즈를 좀 더 유연하고 폭 넓게 이해하는 것은 매우 중요한 과제가 될 것이라고는 확실히 말씀드릴 수 있습니다.

직접생산에 투입되는 사람의 숫자는 기술의 발달로 줄어들지만 효과적인 커뮤니케이션을 통한 세일즈 활동은 더욱 중요해지고 있습니다. 시간이 흐를수록 사람들은 타인을 움직이는데 쓰는 시간과 노력을 더 많이 해야 하는 상황입니다.
 
이제 "다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 내가 가진 것과 교환하게 만드는 능력"은 우리의 생존과 행복에 매우 중요한 요소가 되었습니다. 조금 더 넓은 범위에서 세일즈를 바라보아야 합니다. 또한 어떤 경쟁력을 가져야하는가는 더 냉철히 바라보아야 합니다.

"이 세상에서 우리가 가진 것은 우리가 팔수 있는 것뿐이라네. 
그런데 웃기는 건 자네가 세일즈맨이면서 그걸 모른다는 거야."
아서 밀러의 "세일즈맨의 죽음"중에서. 1949. 

세일즈라는 단어를 주목하시기 바랍니다. 미래의 경쟁력에 있어 가장 중요한 능력 중 하나가 될 것입니다. 초변화의 흐름 속에 초경쟁, 초세분화 현상이 진행되는 상황에서 세일즈가 갖고 있는 강점과 가치는 점점 더 여러분들에게 밀접한 무언가가 될 것입니다.

다음 글에서는 이러한 세일즈를 주목해야 하는 좀 더 구체적인 이유와 준비해야 할 실질적인 경쟁력에 대해 말씀드리도록 하겠습니다. 

[조세일보 재무교육원]

☞ 박두환 대표
- ING생명 지점장
- 교보생명 지점장 겸 부단장
- 동부생명 사업단장
- ㈜ 퍼시스 SE 아카데미 자문 위원
- 한국생산성본부 SMAT 자문역
- 現) SP&S 컨설팅 공동 대표

<저서>
- 세일즈커뮤니케이션 스킬12 (정인출판사)
- SMAT 국가공인 자격시험 교재

Tel. 02-401-5881, Fax. 02-401-5880


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